Программа

Привлечение внимания покупателей остается одной из самых серьезных задач розничного бизнеса.
Как разработать действующую систему мерчендайзинга, стимулировать продажи, создать конкурентное преимущество магазина и влиять на поведение потребителей вы узнаете на нашем семинаре.

Семинар основан на опыте работы с розничными сетями и их поставщиками. Материалы семинара учитывают актуальную ситуацию на потребительном рынке, изменение покупательского поведения и ассортиментные тренды. 

В результате обучения вы: 

• конкурентоспособности компании
• улучшите свои навыки по закупке и продвижению товаров различных ассортиментных групп
• повысите рентабельность своего бизнеса
• научитесь эффективно взаимодействовать с поставщиками и оптимизировать затраты на снабжение и логистику
• снизите воздействие рисков, связанных с изменениями покупательского поведения
• познакомитесь с идеями для расширения бизнеса 

Программа:

Отраслевые тенденции и анализ рынков

• Тенденции покупательского поведения — что изменилось в мотивации принятия решения о покупке, как покупатель выбирает товар, какие источники информации использует
• Ценовые тренды на рынках
• Ассортиментные тренды на рынках
• Перспективные ассортиментные направления, чем будет выгодно торговать в ближайшем будущем
• Задачи категорийного менеджмента для поддержания отраслевых изменений

Стратегия розничной компании и ее взаимосвязь с категорийной стратегией

• Виды стратегий розничной компании (по отрасли / рынку, продукту, цене)
• Целевая покупательская группа и принципы работы с ней
• Политика создания устойчивых конкурентных преимуществ
• Показатели для анализа эффективности ассортиментной и ценовой стратегии
• Анализ конкурентных стратегий на примере ритейлеров

 Структурирование ассортимента и формирование категорий

• Классификация ассортимента: современные подходы к построению классификаторов
• Потребительские свойства товаров, входящих в ассортимент, их взаимодействие и влияние на мнение покупателя
• Типичные ошибки при построении классификаторов
• Выделение категорий товаров
• Форматы магазинов. Коррекция ассортимента в зависимости от формата

 Тактика управления ассортиментом

• Преимущества и риски введения в матрицу PL и брендированных продуктов
• Основные ошибки компаний при работе с PL и брендированными товарами
• Построение ассортиментной матрицы — ширина и глубина ассортимента
• Оптимизация ассортимента: правила ввода-вывода товаров из ассортимента, новинки в ассортименте
• Сбор информации и определение перспективности наличия конкретной категории в ассортиментном портфеле компании, жизненный цикл продукта

 Анализ и оптимизация. Система принятия решений по ассортименту

• Табличные и графические модели анализа ассортимента
• ABC / XYZ-анализ по нескольким показателям: плюсы и минусы, специфика, наиболее распространенные ошибки, условия эффективности и достоверности
• Анализ развития ассортимента по товарным категориям и товарам, их формирующих. Выделение и анализ факторов, влияющих на направление развития
• Margin-sales-анализ: средство оптимизации цен
• LFM-анализ: выявление товаров генераторов лояльности / денежных потоков
• M-монитор-анализ (распределение площади между категориями)
• Планирование финансирования ассортимента
• Информационные системы для управления категориями и ассортиментом

 Управление ценами и прибылью

• Стратегии ценообразования и способы формирования цен
• Ошибки при управлении ценами и их последствия в практических примерах
• Увеличение продаж без снижения цен
• Планирование скидок и распродаж. Что такое contribution или как правильно рассчитать снижение цены

 Акции и программы лояльности

• Что такое лояльность потребителя, как лояльность влияет на показатели продаж
• Что стимулирует покупателя — скидки или бонусы
• Ошибки при разработке программ лояльности, источники потери прибыли
• Виды стимулирующих приемов
• Акции от розничной компании и акции от поставщика
• План активностей
• Работа с претензиями и рекламациями покупателей

 Организация системы категорийного менеджмента в розничной компании

• Виды организационной структуры
• Взаимодействие со смежными подразделениями
• Профессиональные компетенции и личностные особенности категорийного менеджера
• Должностные обязанности категорийного менеджера и точки контроля эффективности его работы
• Регламентация бизнес-процессов категорийного менеджмента
• Материальное стимулирование специалиста по ассортименту, примеры эффективных систем оплаты труда
• Имидж категорийного менеджера как источник влияния на поставщиков

 Организация системы закупки

• Методы прогнозирования продаж
• Средства автоматизации прогнозов
• Система планирования и бюджетирования категорий
• Составление плана поставок
• Управление поставками, документирование договоренностей
• Ответственность поставщика за соблюдение договорных условий
• Оценка поставщика и перспективности работы с ним
• Правила эффективных переговоров с потенциальными и действующими поставщиками

Практические рекомендации участникам. Ответы на вопросы.