Целевая аудитория

Все уровни сотрудников.

Программа

Обучение продажам является одним из актуальных вопросов, стоящих перед руководством не зависимо от того, на какой стадии существования находится предприятие. Будь то этап становления, активного роста, захвата новых рынков или реструктуризации, потребность в квалифицированных менеджерах по продажам в условиях жесточайшей конкуренции — одна из самых актуальных. Грамотно спланированная и четко организованная работа по их обучению — залог достижения компанией стратегических целей, ее конкурентоспособности, высокой продуктивности и прибыльности.

Результаты прохождения программы:

• Активизируете свою деятельность по подбору клиентов 
• Усовершенствуете подходы к ведению переговоров, проведению эффективных телефонных звонков, приобретете навык завершения сделок
• Подготовите эффективную презентацию компании и продукта/услуги
• Научитесь распознавать сигналы покупателей и раскрывать основные мотивы покупки
• Научитесь предоставлять покупателю эксклюзивный сервис

Программа курса

Вводный семинар 

• Цели и задачи курса
• Определение категории УСПЕХ
• Типы мотивации
• Изменение отношения
• Среда - условия формирования
• Характеристика успешных людей
• Предварительная оценка
• Анализ рабочих навыков, персональных качеств, навыков продаж
• Планирование целей и результатов программы

 Определение целевого рынка 

• Сила целевого маркетинга
• Выбор вашего целевого рынка
• Определение потребностей целевого рынка
• Выход на целевой рынок через установление отношений
• Деятельность по подбору клиентов
• Характеристика потенциального топ-клиента
• Методы подбора клиентов
• Трудности в поиске клиентов по рекомендации
• Процесс подбора клиентов по рекомендации
• Какое значение имеют дополнительные услуги?

Предложения по продаже 

• Что такое предложение по продаже?
• Предварительный контакт
• Телефонная презентация
• Сила прописанных целей
• Структура телефонной презентации
• Другие виды предложений

Переговоры по продаже 

• Что такое переговоры по продаже?
• Зачем планировать переговоры?
• Подготовка сценария ваших переговоров
• Девять этапов переговоров
• Подготовка к переговорам
• Сосредоточение на интересах клиента
• Обеспечение благоприятных условий
• Заинтересованность в переговорах

Определение мотивов покупки 

• Что хотят клиенты и почему
• Познайте себя
• Познайте своего клиента
• К продаже ведут вопросы!
• Выясняющие вопросы
• Слушание окупается!

Как завершить продажу 

• Принципы завершения сделки
• Понимание сигналов готовности к покупке 
• Выбор правильного метода завершения продажи
• Шаги по овладению техникой завершения продажи
• Не упустите вашу продажу
• Куйте железо, пока горячо
• Просьба о рекомендациях
• Станьте экспертом в завершении сделок

 Преодоление сомнений и возражений 

• Преодоление сомнений
• Возражение как сигналы к покупке 
• Стратегия преодоления возражений
• Нейтрализация возражений
• Нейтрализация возражений, связанных со стоимостью
• Преодоления без противостояния