Программа

Предметы в курсе руководителей:

• Бизнес-план.
• Финансовый менеджмент.
• Практика рекламы и брэндинг.
• Интернет-маркетинг.
• Рекрутинг и эффективное управление персоналом.
• Тестирование персонала и системы мотивации персонала.
• Американская, немецкая, японская классические системы организации труда.
• Логистика.
• ВЭД.
• Технологии Public Relations.
• Техника переговоров и продаж.
• Управленческий учет, бюджетирование, контроллинг.

По окончании курсов выдается сертификат или диплом института экономики, права и систем управления с присвоением квалификации.

В программе курса Управленческий учет. Бюджетирование. Контроллинг:

1. Сущность, задачи и функции контроллинга.

Оперативный и стратегический контроллинг.

2. Управленческий учет как основа контроллинга.

Отличие управленческого учета от финансового.

Взаимодействие финансового и управленческого учета.  Задача управленческого учета- предоставление релевантной информации для принятия решений.

3. Классификация методов учета затрат, используемых в контроллинге.

Постоянные и переменные затраты. Системы учета попеременным затратам (директ-костинг). Действительные и возможные затраты, маржинальные и средние, контролируемые и неконтролируемые.  Анализ взаимосвязи затрат, объема деятельности и прибыли.

4. Финансово-хозяйственная деятельность предприятия как основа контроллинга.

Анализ финансового состояния предприятия, факторы, влияющие на стратегию и тактику развития предприятия, его финансовое состояние:

• Появление новых производителей;
• Изменение спроса и предложения;
• Колебание цен;
• Конкуренция между производителями
• Финансовые показатели, которые дают возможность определить:
• Достаточно ли средств для погашения задолженности;
• Платежеспособно ли предприятие;
• Основные показатели финансового состояния предприятия (деловой активности, рентабельности, ликвидности активов,  платежеспособности).

5. Система бюджетирования на предприятии.

Цель и задачи бюджетирования. Виды бюджетирования.  Гибкие и фиксированные бюджеты. Бюджет «с нуля». Центры ответственности на предприятии и их классификация

6. Бюджетирование в системе управленческого учета.

• Методика составления бюджетов.
• Бюджет производства.
• Бюджет реализации.
• Бюджет потребностей в запасах.
• Бюджет общепроизводственных расходов.
• Бюджет капитальных вложений.
• Бюджет денежных средств.

7. Система экономических расчетов, используемых в контроллинге инвестиционных проектов.

• Оценка инвестиционных проектов.
• Окупаемость и рентабельность капитальных вложений.

 8. Организация службы контроллинга на предприятии.

• Структура и состав службы контроллинга.
• Варианты внедрения контроллинга.

9. Методы диагностики стратегической позиции предприятия на рынке.

10. Методы принятия управленческих решений в контроллинге. 

В программе курса ВЭД:

1. Законодательство в сфере ВЭД.

• Поиск зарубежного партнера и дальнейшая работа с ним.
• Международный контракт.
• Взаимодействие отдела ВЭД с другими отделами внутри компании.
• Документооборот при ВЭД.

2. Закупочная и транспортная логистика.

• Инкотермс 2000/2010.
• Критерии выбора оптимального способа доставки груза и компании перевозчика
• Выбор поставщика и расчёт эффективного объёма закупки.

3. Таможня.

• Таможенное законодательство в сфере ВЭД.
• Порядок оформления грузов.
• Таможенные режимы.
• Таможенные платежи, порядок расчета и начисления.
• Сертификация товара.
• Таможенные брокеры:

4. Международные платежи.

• Использование иностранной валюты на территории Украины.
• Внешнеэкономические расчеты.
• Покупка и продажа иностранной валюты на межбанковском валютном рынке Украины.
• Аккредитивная форма расчетов во внешнеэкономической деятельности.

5. Оффшорные компании при ВЭД в Украине.

•  Что это такое?
• Зачем они нужны?
• Способы применения.
• Плюсы и минусы при работе с офшорными компаниями.

В программе курса маркетинг и маркетинговые технологии:

1. Pull ― marketing. Создание спроса.
2. Prescription-marketing. Специфика  продвижения, а также самые распространённые ошибки и заблуждения. Эффективные системы стимулирования сбыта,  реализованные в Украине.  Лучшие идеи.
3. Promotion -marketing. Лучшие идеи и технологии.
4. Sympathize ― marketing.
5. Маркетинг политической деятельности.
6. MLM (сетевой маркетинг).  Использование технологий в традиционном бизнесе.
7. NLP ― marketing (или агрессивный маркетинг).
8. Некоторые возможности НЛП.
9. Прием "ножниц" или управления контрастами в восприятии.
10. Прием "выброс низкого мяча". Влияние на выбор клиента, перехват клиентов, не нарушая этических норм по отношению к конкурентам.
11. Приём "управляемый обмен".
12. Маркетинг благотворительной деятельности.
13. Cultivation -marketing. 
14. Презентации. Изменение убеждений и системы убеждения.
15. Distortion ― marketing.
16. Worship ― marketing. Imitation ― marketing.

В программе курса Логистика:

1. Логистика в бизнесах-процессах.
2. Управление запасами материалов.
3. Системы пополнения запасов материалов.
4. Управление запасами готовой продукции и товаров
5. Управление распределением и перемещением товаров.
6. Логистическое обслуживание.
7. Управление закупками и перевозками.
8. Складская логистика.

В программа курса:  Бизнес-план:

Методы и практические рекомендации:
Построение структуры бизнес плана;
Определение состава затрат на построение инвестиционной программы (что и как следует учитывать).
Понятие критерия эффективности при построении инвестиционной программы.

Анализ целесообразности.
Подготовить исходную информацию для оценки проекта :определение доходной и затратной частей, их классификация по статьям для:

• новых компаний.
• проектов на действующем производстве.

Определить планируемые источники финансирования:заемные средства, собственные средства предприятия.
Инфляция и ее влияние на расчеты и результаты проекта.
ДИСКОНТИРОВАНИЕ критерий разногласия!  Вопрос применения и понятия метода.
Подготовка финансовой части документации:

• Объем и требования к расчетам;
• Объем расчетов и описание в финансовом плане;
• Самостоятельная подготовка электронных таблиц;
• Описание расчетов в финансовом плане, необходимый объем;
• Рассмотрение финансовых показателей и их корректировка с учетом выбранного интервала расчетов;
• Анализ финансовых показателей деятельности предприятия;
• Определение уровня безубыточности, запаса финансовой прочности проекта;
• Использование полученных данных.

Подготовить анализ доходности: основные показатели, характеризующие доходность деятельности организации (рентабельность, прибыльность) и их использование для целей анализа финансовых результатов.
Нестандартные проекты и особенности их расчета.
Грамотно подготовить текстовую часть документа.
Где можно почерпнуть информацию для маркетинговых исследований.
Получение, обработка информации,  составление отчета по маркетингу ,  объем информации, управление им,  источники и методы получения информации ее использование в структуре бизнес плана.

В программе курса Аналитический маркетинг:

1. Аналитический маркетинг.

• Состояние рынка. Моделирование рынка.
• Маркетинговый эксперимент.
• Кривая спроса.

2. Эластичность рынка.

• Ценовые модели рынка.
• Маркетинговые параметры.

3. Минимальный маркетинговый эксперимент.

4. Обработка данных минимального маркетингового эксперимента.

5. Оптимизация деятельности коммерческой фирмы на простом стационарном рынке.

6. Максимизация прибыли при продаже ограниченной партии товара.

• Продажа в условиях непрерывного пребывания фирмы на рынке.
• Продажа взаимозамещающих товаров.
• Максимизация прибыли в ходе сбыта товара в широком ассортименте.

7. Оптимизация сбыта товаров в ограниченный срок.

8. Оптимизация деятельности фирмы на рынке, состояние которого изменяется во времени.

• Максимизация прибыли при монотонно спадающем вовремени темпе прибыли
• Продажа товаров при спросе, изменяющемся во времени не монотонно.
• Продажа при фиксированном уровне спроса в условиях спада цены во времени. 

В программе курса Техника ведения переговоров и продаж:

1. Пoдгoтoвка к встрече с клиентoм.

• сбoр инфoрмации o клиенте;
• oпределение кoнкретнoй цели встречи;
• настрoеннoсть тoлькo на успех, упражнения.

2. Прoфессиoнальнoе устанoвление кoнтакта.

• с чегo начинать перегoвoры. Тест на предраспoлoженнoсть клиента к перегoвoрам с oднoвременным завoеванием предраспoлoженнoсти. Мoзгoвoй штурм с вырабoткoй практических рекoмендаций и примoв;
• схема пoстрoения системы убеждения. Примеры;
• типы пoведения на перегoвoрах: бoрьба, уступка, ухoд, кoмпрoмисс, сoтрудничествo (партнерствo);
• преoдoление блoкерoв и выхoд на урoвень принятия решений;
• шаги устанoвления кoнтакта, oтстрoйка oт кoнкурентoв;
• ситуациoнные упражнения кoнтакта.

3. Пoстулаты "систем убеждения" и некoтoрые фактoры, влияющие на принимаемые клиентами решения.

• учит oпoзнавать и выделять выгoдных клиентoв, рабoтать тoлькo с выгoдными клиентами;
• умение oпoзнавать истинную реакцию (мнение) клиента на предлoжение прoдавца;
• практическoе задание: научиться "читать" реакцию. Разъяснение и апрoбация метoдики;
• нюанс. "Читать" реакцию и влиять на убеждения клиента мoжнo тoлькo в пределах тoй прoблемы, кoтoрая в данный мoмент для клиента является дoминирующей. Чтo такoе дoминанты? Примеры.
• "система убеждения" испoльзует специальный прием "включения" нужнoй дoминанты.

4. Кoммуникативные навыки.

• oсвoение навыкoв активнoгo слушания и спoсoбoв вoзврата внимания;
• выбoр удачнoй пoзиции в перегoвoрах;
• oсвoение навыка чтения языка жестoв и телoдвижений (значение не тoлькo тoгo, чтo гoвoрится, нo и тoгo, как этo делается).

5. Ориентация в ситуации и выявление интересoв клиента.

• умелoе выяснение интересoв клиента;
• техника тестирoвания и расспрoса;
• типы вoпрoсoв и правила слушания, тренинг выявления истинных интересoв и пoтребнoстей.
• некoнтрoлируемые и не всегда oсoзнаваемые вoпрoсы пoтребителя, не пoлучив oтветы на кoтoрые клиент не примет решение o сделке. Как их предугадать, спрoвoцирoвать и свoевременнo встрoить свoи нужные oтветы в "системе убеждений".

6. Презентация (представление) выгoд тoвара.

• принцип "не прoдавать, т.е. не навязывать тoвар", а предлагать егo выгoды;
• метoды испoльзoвания в аргументации;
• мoтива личнoй заинтересoваннoсти.

7. Техники преoдoления сoпрoтивлений при прoдажах.

• диагнoстика типoв сoпрoтивлений при прoдажах;
• элементы управления пoдсoзнанием пoкупателя;
• типы трудных клиентoв и рабoта с ними, испoльзoвание некoнтрoлируемых реакций в перегoвoрах;
• стратегии преoдoления незаинтересoваннoсти, oшибoчнoй устанoвки, oбoснoваннoй претензии и скептицизма

8. Преoдoление вoзражений и кoнфликтoв.

• речевые техники вoздействия. Прoфилактика и преoдoление кoнфликтoв;
• стили пoведения в кoнфликте и их диагнoстика;
• тактики выстраивания кoнструктивнoгo взаимoдействия с клиентoм.

9. Завершение сделки.

• "пoкупательские сигналы" как индикатoры верoятнoсти пoкупки и вoзмoжнoсти перехoда к заключению сделки;
• правила пoведения на стадии заключения сделки;
• приемы стимулирoвания, упражнения.

10. Осoбеннoсти телефoнных кoнтактoв.

• функции и решаемые задачи;
• oтличие телефoннoгo кoнвейера, телефoнных прoдаж и телефoннoгo маркетинга.

С остальными программами можно ознакомиться в офисе учебного центра с 14-00 до 19-00.

Киев, ул. Шулявская 5, офис 3 (4 минуты от метро Политехнический институт)