Компанія: Семінари України, тренер Дігтярьова Наталя

Місто: м.Київ

Мета заходу

• Виробити у менеджерів з продажу ефективну комунікативну установку і відпрацювати навички необхідні при роботі з запереченнями і сумнівами клієнта, які дозволять:
• сприймати заперечення клієнтів позитивно;
• навчитися працювати з ціною захищаючи свою ціну і «мінімізуючи» знижки;
• працювати «на випередження» передбачаючи можливі заперечення клієнтів і відповідати на них «просуваючи» продаж;

Програма

Навчання проходить у формі «міні-лекція + тренування» в парах або в групі з подальшим аналізом і рекомендаціями тренера.

У тренінгу будуть зроблені наступні акценти, що дозволяють реалізувати підхід «від теорії до практики»:

1. Відпрацювання комунікативних навичок.

2. Коригування отриманих технік з урахуванням специфіки.

3. Психологічні акценти і технічні особливості на різних етапах взаємодії з клієнтом.

Основні тематичні блоки тренінгу:

1. Природа і причини заперечень

2. Заперечення і відмовки

3. Класифікація заперечень

4. Правила роботи з запереченнями:

• Це дорого або заперечення по ціні.
• Правило «Зведення до дрібниці».
• Метод Бенджаміна Франкліна.
• Робота зі знижкою.
• Способи обгрунтування ціни.
• логічний спосіб
• емоційний спосіб
• метафори
• Посилання на норми і правила
• правило буsrcмеранга
• Зрушення в майбутнє.

Заперечення по конкурентах. «Ми вже працюємо з іншою компанією, і нас все влаштовує».

• Приклад сценарію для роботи з власником.
• Приклад сценарію для роботи з персоналом.
• Набір технік дозволяють звернути заперечення клієнта в свою користь

Заперечення по часу:

• Немає часу на розгляд
• Зробіть частину робіт безкоштовно
• Я ознайомлюсь і передзвоню
• Мені треба подумати
• Мені потрібно на цьому тижні
• Позапитую ще у ваших конкурентів
• Не зараз.

Заперечення за якістю: справедливі і маніпулятивні.

• Метод експериментального докази
• 5 кроків в роботі зі справедливими запереченнями. Проведення тренінгу.
• Техніка «Факти і тільки факти» в роботі з маніпулятивними запереченнями
• Робота зі скандальним Клієнтом.

А якщо клієнт говорить «ні»? (Як «Ні» перетворити в «Так»)

Заперечення по несформованою потреби

• «Нам це не треба»
• «Не зараз» або «Нам зараз не до цього» та інші

5. Виловлювання заперечень

6. Робота з прихованою програмою

7. Трансформація заперечення в рішення

8. Відпрацювання алгоритмів роботи з запереченнями

9. Подолання типових заперечень (на специфіці учасників)

10. Техніки роботи з сумнівами клієнта

11. Принцип переорієнтації

12. Робота зі знижкою

13. Способи обґрунтування ціни

14. Виведення клієнта з маятника «так-ні» або «ми подумаємо»

15. Пробне часткове і повне завершення угоди.

Додаткова інформація

Дегтярьова Наталія - ​​C досвідом публічних виступів, навчання і розвитку груп. Серед клієнтів: Видавництво «Стандарт», «Oriflame», «Gillette Ukraine LLC», «Нові вікна», «Daewoo electronics», «Белла-Трейд», «Каркас», «Кредитпромбанк», «Faberlic», «Райффайзенбанк», «Mary Kay», «Ланіт», «Коммункомплекс», «Магнат», «21 століття», «Діла», «Найхром», «Форум», «Співдружність» та ін.

Вартість участі: 2750 грн.

Дата проведення: захід пройшов 20.11.2019

Контактні данні: Інна, тел. 044-393-15-78

За матеріалами hitjob.com.ua