Компанія: Семинары Украины - V.I.P.-компания

Місто: м.Київ

Цель мероприятия

Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование идеологии лидера и освоения инструментов эффективных переговоров.

Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж). Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на качество работы, научиться выходить «за рамки», преодолевать внутреннее сопротивление.

Программа

Психологические характеристики личности Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности

• Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
• Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.
• Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок;
• Эффективное взаимодействие отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.;
• Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела;
• Алгоритмы работы отдела закупок;
• Контролинг и учет в отделе закупок.

Организация и координация закупочной деятельностью

• Расстановка приоритетов в закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики;
• Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах;
• Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых;
• Формирование и согласование бюджета закупок;
• Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста;
• Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат;

Работа с поставщиками

• Методики объективной оценки поставщиков;
• Источники и сбор информации о поставщиках;
• Основные критерии оценки при выборе поставщика;
• Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании;
• Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер — как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании;
• Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними;
• Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком;
• Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками;

Стратегические переговоры с поставщиками

Подготовка к переговорам.

• Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
• Формулирование цели и задач переговоров;
• Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
• Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
• Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента.
• Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
• Типичные ошибки при проведении переговоров.

Стратегии переговоров с поставщиком

• Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» — суть, действия, результат.
• Плюсы и минусы
• Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш»,«проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «стратегия — только выигрыш». Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
• Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
• Гарвардские стратегии «принципиальных» или «конструктивных» переговоров;
• Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике;
• Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным оппонентом;
• Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.

Переговоры с поставщиком по телефону

• Специфика телефонных переговоров;
• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
• Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
• Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
• Метаязык — как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
• Управление голосом.

Структура проведение переговоров.

Установление Контакта

• Начало переговоров — эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
• Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
• Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
• Умение считывать и использовать невербальную информацию;
• Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

Ведение и управление переговорным процессом

• Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
• Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов — их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
• Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
• Определение совместной зоны интересов;
• Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
• Резюмирование — переход к диалогу о сотрудничестве;
• Презентация позиций сторон. Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
• Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
• Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;
• Выведение из равновесия. Кренч — психологический инструмент переговорщика. Виды кренча — психологический, логический, эмоциональный;
• Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
• Убедительность и аргументация предложения.

Манипуляция и давление — зашита и противодействие

• Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы;
• Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика — как нас стимулируют совершать ошибки;
• Техники управления переговорами через перехват инициативы;
• Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
• Определение типа и противостояние манипуляции;
• Влияние и воздействие в деловых переговорах — как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

Переговоры об условиях сотрудничества — ключевой этап переговоров

• Подготовка к заключительной стадии переговоров;
• Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
• Торг или переговоры о цене — правила работы с ценовыми возражениями;
• Искусственное создание «Предложение, от которого невозможно отказаться» Техники достижения соглашений;
• Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
• Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
• Критерии оценки достигнутых соглашений;
• Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик»;
• Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
• Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.

Завершение переговоров

• Как определить когда переговоры пора заканчивать;
• Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
• Порог ухода с переговоров;
• Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

Дополнительная информация

Тренер:

Виктория Березина — бизнес-тренер, консультант по управлению персоналом, коуч. Автор и провайдер множества программ по Управлению персоналом, Управлению продажами, Личностному росту, Обучению и развитию потенциала персонала и др.

Методики работы:

Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).

Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.

Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.

Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.

Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, вся информация подается с использованием специфики продукта и клиентов;

Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.

Групповые скидки

Для второго и третьего участника скидки 5% и 7% соответственно.

Скидки по ранней и групповой регистрации суммируются.

В стоимость участия входит:

• участие в мероприятии 
• сборник материалов
• сертификат об участии 
• кофе-брейк
• обед в ресторане
• обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером

Регламент мероприятия:

9.00 - 9.30 Регистрация участников
9.30 - 11.30 Программа мероприятия
11.30 - 12.00 Кофе-пауза
12.00 - 14.30 Программа мероприятия
13.30 - 14.15 Обед
14.15 - 17.30 Программа мероприятия

Вартість участі: 6400 грн.

Дата проведення: захід тривав з 04.12.2019 до 05.12.2019

Контактні данні: Компания: Семинары Украины. Контактное лицо: Инна Телефон: (044) 393-15-78

За матеріалами hitjob.com.ua