Целевая аудитория

менеджеры по закупкам, руководители и сотрудники причастеные к закупкам товаров и услуг

Цель мероприятия

Как существенно уменьшить затраты на закупку продукции, оставаясь при этом в партнерских отношениях с поставщиками.

Программа

Стратегия закупок

• Продажа и закупки – две стороны одной медали.
• Бизнес-процесс закупки.
• Подводные камни в работе закупщика.
• Ключевые личностные компетенции менеджера по закупкам.
• Определение своего психологические типа закупщика.
• Оценка силы-слабости психологической позиции по отношению к поставщику.
• Основные навыки закупщика.

Управление поставщиками

• Критерии выбора.
• Оценка поставщика.
• Крупные и мелкие поставщики.
• Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев).
• Стратегия поведения с Поставщиками. 
• Сила позиции.

Тактика взаимоотношений с поставщиками

• Получение скидки.
• Получение бонуса.
• Уменьшение себестоимости.
• Совместные действия с поставщиком по товару.
• Совместные действия с поставщиком по цене.
• Особые условия договора.

Переговоры в процессе закупки 

• Переговоры – основной способ управления поставщиками.
• Подготовка и проведение результативных переговоров.
• Различные стратегии ведения переговоров.
• «Нет» в переговорах.
• «Жесткие» переговоры.
• Гарвардская модель.
• Суть переговоров.
• Области торга.
• Деловая игра.

Стратегии переговоров на каждом из этапов. 1 этап. Подготовка.

Примечание: технически данный блок наполняется в зависимости от уровня подготовки участников и запросов Заказчика.

• Сбор и анализ информации. Определение цели и альтернативных вариантов действий.
• Переговоры в команде и в одиночку – минусы и преимущества. Территория ведения переговоров. «Свои» и «чужие».

2 этап. Контакт. Обсуждение позиций.

• Определение позиций и интересов. Прием информации. Передача информации.
• Компоненты успешного обсуждения: баланс позиций, сигналы: вербальные и невербальные.
• Активное слушание. Приемы. Хитрый язык вашего партнера. Визитки. Комплименты. Подарки. Одежда. Время. Жесты. Позы. Рассадка за столом.

3 этап. Согласование позиций. Поиск решения.

• Техника выдвижения контрпредложения. Ответ на предложение. Техника уступок.
• Обсуждение условий сотрудничества. Стратегии, тактики, ошибки, фишки.
• Противостояние давлению. Эмоции в переговорах. Манипуляции и уловки в переговорах. Приемы на разных этапах переговоров. Деловая игра.
• Что делать, если…. Наработка ключевых моделей поведения менеджера по заранее согласованным с заказчиком сложным/конфликтным/»патовым» ситуациям

4 этап. Завершение переговоров.

• Выход из переговоров. Итоги соглашений.
• Контракт и взаиморасчеты с поставщиками. Заключение контракта (необходимые условия для легализации сделки).
• Опасные места в контракте. Баланс и система взаиморасчетов.
• Кредит-ноты, рекламации – инструмент получения прибыли. 

Искусство профессионального торга

• Подготовка к процессу торга.
• Правила торга. Когда и как делать уступки.
• Основные ошибки, допускаемые в процессе торга.
• Как противостоять давлению.

Агрессия, психологический прессинг, манипуляции

• Ситуации эмоционально-жесткого взаимодействия.
• Приемы работы с эмоциями. Варианты применения в переговорах.
• Методы обработки манипуляций со стороны партнеров
• Методы психологической самообороны 
• Методы контрагрессии. Упражнение.
• Способы энергетической мобилизации.